Le off-market fait rêver de nombreux acheteurs immobiliers à Paris. Des appartements confidentiels, des biens accessibles avant tout le monde, parfois même l'espoir de réaliser une bonne affaire. Mais derrière ce terme se cachent des réalités très différentes.
Certains appartements ne feront jamais l'objet d'une annonce publique. D'autres sont simplement proposés quelques jours avant leur publication sur les portails immobiliers.
Alors, comment fonctionne réellement le off-market à Paris ? Et surtout, présente-t-il un véritable intérêt lorsqu'on cherche à acheter un appartement ?
Qu'est-ce que le off-market immobilier ?
Un appartement est considéré comme off-market lorsqu'il est proposé à la vente sans faire l'objet d'une annonce publique. Cela ne signifie pas nécessairement qu'il est rare, luxueux ou particulièrement recherché. Le terme recouvre en réalité plusieurs situations.
Les deux formes de off-market immobilier à Paris
1
À l'initiative du vendeur
La confidentialité avant tout
Le propriétaire souhaite vendre sans exposer
son appartement sur Internet, les portails
immobiliers ou les réseaux sociaux.
Les biens concernés
Des appartements haut de gamme, parfois
très haut de gamme, avec des prix pouvant
atteindre plusieurs millions d'euros.
La logique du vendeur
Préserver sa discrétion et limiter les
visites à des acheteurs sélectionnés.
2
À l'initiative de l'agence
Une stratégie d'avant-première
Avec l'accord du vendeur, l'agence propose
l'appartement à son réseau avant toute annonce
publique. Cette pratique est devenue courante
dans certaines agences.
Les biens concernés
Des appartements de différents budgets,
généralement recherchés pour leur qualité,
leur emplacement ou leur faible nombre
de défauts.
La logique de l'agence
Trouver rapidement un acheteur, tester un
prix ambitieux et parfois vendre plus cher
avant d'exposer le bien au marché.
Comment les appartements off-market circulent-ils à Paris ?
Le fonctionnement du off-market est finalement assez simple : l'agent immobilier contacte directement des acheteurs potentiels, sans publier d'annonce.
Qu'il s'agisse d'une vente confidentielle souhaitée par le propriétaire ou d'une avant-première organisée par l'agence, le principe est le même.
L'agent commence par consulter son fichier d'acheteurs. Il identifie ceux dont les critères correspondent à l'appartement et les contacte directement. Il peut également solliciter des chasseurs immobiliers avec lesquels il travaille régulièrement.
Dans le cas des biens très haut de gamme, les propriétaires confient fréquemment leur vente à de grandes agences spécialisées, qui disposent d'importants portefeuilles d'acheteurs. Elles peuvent ainsi proposer des appartements de plusieurs millions d'euros à une clientèle déjà identifiée, sans publicité.
Un particulier peut-il accéder au off-market ?
Oui, absolument. Et contrairement à une idée répandue, il n'est pas nécessaire de passer par un chasseur immobilier.
Un particulier qui contacte une agence, lui explique précisément sa recherche et dispose d'un financement solide peut parfaitement se voir proposer des appartements off-market.
Si l'agence possède un bien correspondant à ses critères, elle a tout intérêt à le lui présenter. La difficulté est ailleurs.
Paris compte un très grand nombre d'agences immobilières. Pour être informé d'une part importante des biens proposés confidentiellement, il faudrait multiplier les contacts, faire connaître sa recherche et entretenir régulièrement ces relations.
Pourquoi un chasseur immobilier accède-t-il à davantage de biens off-market ?
La différence tient principalement à l'étendue de son réseau.
Chez Parlez-moi de Paris, nous accompagnons des acheteurs depuis 2009. Au fil des années, nous avons constitué un réseau de plusieurs milliers de contacts professionnels, parmi lesquels de nombreux agents immobiliers parisiens.
Certaines agences avec lesquelles nous travaillons régulièrement nous transmettent directement leurs appartements avant même leur publication. Pour d'autres, c'est un appel ou un échange qui permet de découvrir un bien encore confidentiel.
Ces relations se sont construites au fil des recherches, des visites et des transactions. Certaines existent depuis plus de quinze ans.
Un particulier peut parfaitement accéder aux mêmes appartements en contactant les agences concernées. Mais entretenir des relations régulières avec autant de professionnels représente un travail considérable.
C'est là que se situe la différence : nous n'avons pas accès à un marché secret, mais à un réseau qu'il nous a fallu des années pour construire.
Le off-market permet-il d'acheter moins cher ?
Non. Le off-market n'est pas un moyen d'acheter un appartement moins cher que sa valeur de marché.
Les appartements proposés en off-market sont fréquemment des biens de qualité, recherchés pour leur emplacement, leurs prestations ou leur rareté. Les vendeurs et les agences le savent et peuvent chercher à obtenir un prix supérieur à celui du marché.
Le caractère confidentiel de la vente peut même renforcer cette ambition : l'acheteur a le sentiment d'accéder à une opportunité privilégiée, avant les autres.
Un appartement vendu en dessous du prix du marché : notre expérience
Nous avons récemment visité un appartement proposé en off-market dans le cadre d'une succession. Son prix était nettement inférieur à celui du marché.
Le résultat a été immédiat : douze visites organisées dans la journée et cinq offres au prix déposées dès le matin.
Mais ce prix attractif n'avait aucun rapport avec le off-market. Si l'appartement avait été publié sur les portails immobiliers, il aurait suscité le même intérêt.
Ce n'est pas le mode de commercialisation qui faisait la bonne affaire, c'était le prix demandé par les vendeurs.
Ce qu'il faut retenir
Le off-market permet parfois de découvrir un appartement avant sa mise en vente publique. C'est son véritable intérêt. Mais en matière de prix, il ne constitue pas un avantage particulier. Un appartement off-market peut être proposé à sa valeur de marché, voire au-dessus.
L'accès privilégié à un appartement ne doit jamais être confondu avec un prix avantageux.
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Faut-il privilégier le off-market pour acheter à Paris ?
Non. Mais l'ignorer serait une erreur.
Depuis quelques années, les avant-premières sont devenues une pratique courante dans de nombreuses agences immobilières parisiennes. Ne pas s'intéresser au off-market, c'est donc risquer de passer à côté d'appartements qui pourraient parfaitement correspondre à sa recherche. Pour un particulier, deux possibilités existent :
Chercher soi-même. En complément de la consultation des annonces immobilières et de la mise en place d'alertes, il faut contacter directement les agences des quartiers recherchés. Il est également utile de se faire connaître des agences spécialisées dans le type d'appartement souhaité.
Faire appel à un chasseur immobilier. Grâce à son réseau professionnel, il peut être informé d'un nombre beaucoup plus important d'appartements proposés avant publication, sans que l'acheteur ait à multiplier lui-même les démarches auprès des agences.
Plus les critères sont exigeants, plus le off-market devient intéressant
Le off-market ne représente qu'une partie limitée du marché immobilier parisien. Il ne doit donc jamais constituer l'unique canal de recherche. Mais son intérêt augmente considérablement lorsque les critères deviennent particulièrement sélectifs.
Un appartement situé dans un quartier recherché, à un étage élevé, avec une belle lumière, une vue dégagée et peu de défauts cumule des qualités très demandées.
Non seulement ces appartements sont rares, mais ce sont aussi ceux que les agences ont le plus intérêt à proposer en avant-première. Elles savent qu'elles disposent déjà d'acheteurs susceptibles d'être intéressés et peuvent tenter de vendre sans même publier d'annonce.
Dans ce type de recherche, se limiter aux annonces publiques, c'est donc risquer de passer à côté d'une partie des appartements les plus intéressants.
Le bon réflexe n'est pas de choisir entre le marché classique et le off-market, mais de prospecter les deux.
Off-market à Paris : ce qu'il faut retenir
Le off-market n'est ni un marché secret ni une garantie de bonnes affaires. C'est un mode de commercialisation qui permet à certains propriétaires de vendre discrètement et à certains acheteurs de découvrir des appartements avant leur publication.
Son intérêt est réel, mais il ne doit pas être surestimé. Pour réussir un achat immobilier à Paris, l'essentiel reste d'explorer l'ensemble des opportunités, de savoir reconnaître les qualités d'un appartement et d'évaluer correctement son prix.
Le meilleur appartement n'est pas celui que personne n'a vu. C'est celui qui correspond à votre projet et que vous achetez au bon prix.
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